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売主偏重の不動産市場｜亀岡市の不動産取引はケントハウジングへお任せ下さい


亀岡市を中心に活動するLIXIL不動産ショップ
有限会社ケントハウジングです。

本日は不動産市場にも明るくて建物の構造や
性能にも精通している、完全に自己責任で物
件選びができる方にはあまり関係のない話題
になりますが、ほとんどの方はプロの意見が
ないと怖くて不動産購入できないので、ぜひ
参考にしてください。

今回のテーマは
「物件探しより先に頼れる事業者選び」です。

一般の方にはあまり馴染みのない仲介という形態

【不動産購入は売主である個人と不動産会社を通じて取引】
一部売主が宅建業者という例もありますが、
ほとんどの場合、不動産購入は売主である個
人と不動産会社を通じて取引を行います。
※個人である売主と直接取引する形態もあり
ますがイレギュラーケースなのでここでは割
愛します。

【不動産会社は仲介が仕事】
この時の不動産会社を「仲介」と呼びます。
この仲介という取引形態が一般の方にとって
あまり馴染みがないので、正しい認識でない
方が少なくありません。
一般の方だけでなくプロである事業者も正し
い認識でない方がいるくらいです。

例を挙げると、売買を担当している不動産会
社の方に「あなたの仕事は何ですか？」と質
問した時に、「私の仕事は家を売ることです」
という回答をされることが多いのですが、こ
の回答は正しくありません。

不動産仲介会社は仲介が仕事であって、不動
産会社が家を売るというのは半分間違ってい
ます。

揚げ足を取るような表現で申し訳ないのです
が、この認識の違いこそが不動産業界が抱え
る問題とも言えるので結構重要です。

不動産仲介の形

売主がいて買主がいてその間に不動産仲介会
社がいる、不動産取引の仕組みをこのように
理解されている方が多いです。
しかしこの認識は正しくありません。

【不動産仲介会社は依頼主の味方】
不動産仲介会社は売主、買主双方に存在する
ので、売主は売主のための仲介会社を手配し、
買主は買主のための仲介会社を手配するとい
うのが本来の形です。

わかりやすいように言い換えると、不動産仲
介会社の役割は依頼者の味方であることなの
で、売主は自分にとって有利に売却を進めら
れるように売るための味方に依頼し、買主は
自分にとって有利に購入を進められるように
買うための味方に依頼します。

先ほどの説明で半分間違っていると記載した
のは、家を売ることが仕事の方がいるのであ
れば、家を買うことと回答する事業者もいて
おかしくないはずなのに、そのように回答す
る事業者があまりいないという問題からです。
（買取再販業者には家を買うことが仕事の仕
入れ担当者がいますが、この記事で言う仲介
業者とは言えません）

不動産仲介の仕組みはこの後ご説明しますが、
まずは売主・買主双方に不動産仲介会社が存
在することが本来の形であることと、現在の
不動産市場は買主の味方としての不動産仲介
会社が少ないという問題を抱えていることを
まずは整理しておいてください。

片手仲介と両手仲介

【片手仲介】
売主が売却のために仲介会社へ依頼し、買主
は購入のために別の仲介会社へ依頼する、こ
ういった取引の形を業界用語で片手仲介と言
います。

取引が成立すると売主は売主側の仲介会社へ
仲介手数料を支払い、買主は買主側の仲介会
社へ仲介手数料を支払う、つまり不動産会社
は片側からしか仲介手数料収入が得られない
ことから片手と呼ばれます。

【両手仲介】
対して仲介会社が1社しか関与しない場合、
つまり売主が売却のために仲介会社へ依頼し、
その仲介会社が買主を見つけて取引が成立す
る形のことを両手仲介と呼びます。

取引が成立すると売主、買主双方から手数料
収入が得られるので両手と呼ばれます。

【どちらの取引形態でも悪い訳ではない】
片手であっても両手であっても取引にはある
程度の手間がかかるため、不動産会社にとっ
ては両手仲介は「一粒で二度おいしい」取引
と言えます。

アメリカでは禁止されている州もあるのです
が、日本では両手仲介は合法です。

また、両手仲介にも片手仲介にもメリット・
デメリットがあるので、取引形態そのものが
悪い訳ではありません。

【何が問題なのか】
先ほど記載した不動産会社が家を売ることを
仕事としているということに関係します。
不動産業界は売主偏重で、買主の味方があま
りいないのが大きな問題と言えます。

両手仲介のデメリット

【不動産業者は売主から探す】
皆さんがこれから不動産売買業を始めるとし
ます。まず初めに何を行うでしょうか。
家を売るということなので、買い手を探すこ
とから始めるでしょうか。

不動産業界では売主さえ見つかれば後は何と
でもなるという風習があります。
そのため不動産業者はあの手この手で必死に
売主を探します。売主さえ見つかれば、片手
で良いと割り切っている事業者は待っている
だけで他の事業者が買主を見つけてくれます
し、積極的に活動する事業者は両手を狙って
自ら買主探しを行います。

ここまでは問題ありません。

それではそんな売主側の仲介会社が出してい
る広告物件が気に入って皆さんが問い合わせ
をしたとします。
ひと通り説明を受け、物件を内見し、住宅ロ
ーンも問題ない…。

ここで一つ問題が生じます。

売主側の仲介会社が広告している物件の取引
を進める場合、買主である皆さんの味方はど
こにいるのでしょうか。

【売主と買主は利益相反関係】
本来売主と買主は利益相反関係にあります。
例えば3300万円で売りに出ている物件があ
って、買主である皆さんが3000万円なら買
っても良いと思っている場合、間に立つ仲介
会社はどのような行動を取るのでしょうか。

売主へ値引きを打診する？買主へ値引きがで
きないことを説得する？間を取って150万だ
け値引きする？いずれにせよ、売主の味方と
買主の味方は両立できないことはご理解いた
だけると思います。

これが価格ではなく、建物の性能などで不利
な条件がある場合はどうでしょう。
売主の味方である仲介会社が法律に触れない
範囲で巧妙に誤魔化してきた場合、そのこと
を買主が見抜けないケースが懸念されます。

売主偏重の不動産業界

【不動産会社のイメージ】
両手仲介だけが悪いわけではありません。
家を売ることが仕事と回答する事業者が多い
ように、買主に対して必死に家を売ってくる
事業者が少なくありません。
不動産事業者は取引が成立しないと収益が発
生しないので、何としてでも自分を通じて家
を買って欲しいのです。
この辺りが小説や漫画、ドラマなどで描かれ
る「お金のことしか考えていない不動産会社」
のイメージの元となる構造です。

【売主が売却を決めることからスタート】
皆さまも不動産購入の取っ掛かりとしてポー
タルサイトで売り物件を探したと思います。
売主が売却を決めることからスタートする取
引が主流なので、今の不動産業界はどうして
も売主偏重と言わざるを得ません。

買主の立場から見ると、売主、売主側仲介会
社、買主側仲介会社が一体となって、買主に
家を売りに来ているように思えてしまいます。

【当たり前と思っている内見調整】
不動産業界の人は当たり前と思っているけれ
どよくよく考えてみるとおかしな例を挙げま
す。それは内見調整です。

売却にあたって空き家になっている場合は比
較的買主の都合で内見を行うことができるの
ですが、売主が現在居住中の場合は、売主の
都合を確認しないと内見できません。

買主から見ると「売りたいって言ってるのに
そっちの都合じゃないと見ることすらできな
いの？」という感覚はそれほど常識外れでは
ないと思います。

しかし今の不動産業界では売主にお伺いを立
てないと内見できないのは当たり前のことと
されます。
便利なWEBサービスがたくさんあるのに、
この日のこの時間は内見OKです、と売主が
スケジュールを公開するのも一般的ではあり
ません。
※仲介会社が内見スケジュールを調整します。
このように内見一つとっても売主重視の業界
であることがわかると思います。

不動産市場は買い手が強くなっていく

需要と供給のバランスが崩れる状態で、売り
手市場、買い手市場と表現されることがあり
ます。（新卒採用のニュースでよく見ます）

先ほどまでの説明では不動産市場は売主が強
い、売り手市場と思われがちなのですが、こ
れはあくまで不動産業界の商慣習によるもの
で、不動産取引が活発なエリアは未だに売主
の方が強い場合がありますが、実は買主の方
が有利になりつつあります。
需要と供給を考えると今後ますます買主が有
利になることは間違いありません。

【今後は買主が有利になっていく】
理由は人口構造です。
日本は極端な少子高齢社会に突入しているの
で、家を買う人は減っていきます。
反対に高齢者が家を処分するケースが増えて
くるので、家を売りたい人は今後ますます増
えていきます。

もちろん外国人が日本の不動産を購入する動
きもありますし、かつての一生で一回の買い
物ではなく何度も売り買いする方も増えてき
ています。

ただ、多くの高齢者が売りたい家は所詮子育
てのための家で、外国人や買い替えのニーズ
とはマッチしない側面もあり、同じく子育て
のための家が欲しい若い世代は減り続けるの
で、今後家は売りにくくなることは間違いあ
りません。

【二極分化は始まっている】
人口減少問題と同じで、売りに出したらすぐ
に売れる・価格も維持できるエリアと、一向
に売れないエリアとの二極分化はすでに始ま
っています。

それでも不動産業者が家を売りたがるのは、
業界全体の構造変化が時代のニーズに間に合
っていないからだと考えます。

【本来あるべき買主の味方業】
実際、少し前は売主を見つけたらひと安心だ
ったのが、今では条件の悪い家だとなかなか
売れないので、より良い条件の売り物件を見
つけないといけない状態になっています。

今の風潮と真逆の、買主を懸命に探して住宅
所有者に「購入希望者がいるので売却しませ
んか？」と交渉するという買主偏重の市場は
言い過ぎですが、少なくとも買主の選択肢は
ひと昔前に比べてずっと多くなっているので、
本来あるべき買主の味方業に専念する事業者
が増えてもおかしくないと思います。

最後に

本来なら買い手市場のはずなのに、何故だか
売主偏重の雰囲気が色濃く残っているのが今
の不動産市場です。
ですがひと昔前に比べると買主の選択肢が大
幅に増えているのは間違いありません。

【家を売りたいだけの事業者か買主の味方かを判断する】
このような時代において、住宅購入でまず初
めに行うべきなのは、問い合わせをした事業
者が買主の味方であるかどうかを判断するこ
とです。

この時大切なのは検討する対象は会社ではな
く目の前にいる担当者です。
その人が任せられる人であるかを判断します。
※詳細は割愛しますが、仲介会社が担う責任
は、売主である事業者が担う責任とは全く異
なるもので、仲介会社の質は人に依存する部
分が多いからです。

不動産事業者が売りたい物件ばかり勧めてく
るのか、自分のことを思って最適な物件を提
案してくれるのかを判断します。

【まずはお気軽にご相談ください】
不動産営業マンに頼めば自分にとって最適な
物件を見つけてきてくれる、代理人のような
存在とイメージされる方が多いと思いますが、
実際には買主と一緒に物件探しをするという
のが適切な表現と言えます。
もちろん全てお任せいただくことができれば
光栄なのですが、冒頭にも記載した通り、仲
介という取引形態が一般的ではないので、業
者が選んだ物件をそのまま購入することはあ
まりないと言えますし、鵜呑みにするべきで
はありません。

ネットの情報だけだと信頼できる担当がつい
てくれるか判断しにくいです。
テレビドラマで描かれるような一度問い合わ
せをしたらしつこく営業してくるというよう
な事業者は稀なので、家を買おうと思ったら、
まずは気軽にまずは不動産会社へいろいろと
相談してみるのが近道と言えます。


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